Beim Recruiting ist es wie in der Liebe: Die besten Kandidaten sind meistens schon vergeben oder nicht auf der Suche nach etwas Neuem. Aber hey, wer wird deshalb gleich aufgeben! Klar, passive Kandidaten sind schwerer zu erreichen als aktive Jobsuchende. Aber mit den richtigen „Flirtmethoden“ können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Wunschmitarbeiter gewinnen – und sie bestenfalls von sich als Arbeitgeber überzeugen.

Bevor Sie direkt in die Offensive gehen, sollten Sie sich jedoch unbedingt gründlich vorbereiten. Dazu zählen in erster Linie natürlich Kenntnisse über Ihre Wunschkandidaten selbst. Erfahrene Recruiter wissen, dass Active Sourcing eine zeitaufwändige Angelegenheit ist. Daher lohnt sich die Mühe nur, wenn diejenigen auch hundertprozentig auf die Stelle und zum Unternehmen passen. Also: Warum wäre ausgerechnet Ihr Wunschkandidat der oder die Richtige für den Job?

Darüber hinaus sollten Sie natürlich fundiert über die vakante Position und das gesamte Jobumfeld (die Firma, Branche, Marktsituation, Konkurrenz usw.) Bescheid wissen. Sie müssen damit rechnen, dass Ihr Wunschkandidat zunächst einmal versuchen wird, Sie abzuwimmeln. Daher sollten Sie einige Asse im Ärmel haben, mit denen Sie bei Bedarf im Gespräch punkten können. Damit ist nicht (nur) ein lukratives Gehalt gemeint. Viel entscheidender sind für die meisten Kandidaten attraktive Entwicklungsmöglichkeiten.

Im richtigen Moment die richtigen Worte

Es gibt drei wichtige Faktoren, die etwas über Wechselbereitschaft passiver Kandidaten aussagen: Die Dauer, die sie bereits in ihrem aktuellen Job verbracht haben, das Unternehmen, für das sie derzeit arbeiten sowie Veränderungen ihres sozialen Netzes. Die Erfahrung zeigt, dass es vor allem dann Sinn macht, Kandidaten zu kontaktieren, wenn sie bereits eine gewisse Zeit (etwa zwei bis drei Jahre) in ihrer aktuellen Position verbracht haben. Zweitens spielt die Attraktivität des Unternehmens eine Rolle. Läuft es wirtschaftlich gerade nicht so gut, ist das natürlich ein guter Zeitpunkt, um Kandidaten abzuwerben. Drittens kann auch die Social-Media-Aktivität der Kandidaten Aufschluss geben. Nicht jeder schreibt zwar explizit „Ich bin auf Jobsuche“ in sein Profil, aber es gibt dennoch Anzeichen. Wer etwa auffallend plötzlich nach längerer Zeit seine Daten bei Xing aktualisiert oder Konkurrenzfirmen folgt, tut dies vermutlich nicht ohne Grund.

Generell müssen Sie jedoch davon ausgehen, dass Sie nicht der erste und einzige Arbeitgeber sind, der Ihren Wunschkandidaten umwirbt. Damit Ihre Nachricht im Xing-Postfach nicht in der Masse untergeht, sollten Sie also einige grundlegende Regeln beherzigen. Dazu gehört:

– ein nicht aufdringlicher, aber aussagekräftiger Betreff
– eine persönliche Ansprache
– eine knackige Beschreibung Ihres Jobangebots, das Neugier weckt sowie
– eine Handlungsaufforderung zum Schluss.

Vor allem der letzte Punkt ist ganz entscheidend. Schlusssätze wie „Ich würde mich über eine Rückmeldung freuen“ klingen beliebig und sind wenig erfolgversprechend. Fragen Sie lieber, ob Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt anrufen dürfen oder an einem konkreten Tag ein gemeinsames Mittagessen vereinbaren können.

Noch besser: Selbst zum Telefon greifen

Wie jeder Staubsaugervertreter weiß: Es geht nichts über direkten Kontakt, wenn man etwas verkaufen will. Eine E-Mail oder Nachricht im Social Network ist trotz ansprechender Aufmachung schnell weggeklickt und geht vergessen. Bei einem persönlichen Anruf als erste Kontaktaufnahme stehen Ihre Chancen deutlich besser, mit Ihrem Wunschkandidaten ins Gespräch zu kommen. Wichtig jedoch: Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen! Machen Sie Ihr Gegenüber neugierig mit ein, zwei interessanten Punkten. Fragen Sie ihn etwa, ob er oder sie offen ist für eine neue, attraktive berufliche Herausforderung, die besser als seine jetzige Position ist – die meisten werden nun zumindest hören wollen, um was es sich dabei handelt.

Zeigt Ihr Wunschkandidat Interesse, ist das ein kritischer Moment. Fangen Sie jetzt bloß keinen Monolog über die Jobbeschreibung an! Wenn die Position für Ihr Gegenüber uninteressant klingen sollte, haben Sie schon verloren. Probieren Sie es andersherum: „Mich interessiert ihr beruflicher Background. Erzählen Sie mir doch zuerst kurz etwas über sich und Ihren derzeitigen Job – dann erzähle ich Ihnen etwas über mein Angebot.“ Damit demonstrieren Sie nicht nur Professionalität sondern bekommen auch ein Gespür dafür, welche Bedürfnisse Ihr Gegenüber hat und welche Möglichkeiten er bei seinem jetzigen Arbeitgeber vermisst.

(Ein bisschen) Frechheit siegt

„Danke, kein Interesse!“ – Dies ist ein natürlicher Reflex bei den meisten Kandidaten, wenn Sie von einem fremden Menschen einen Anruf erhalten, der ihnen einen Job anbieten will. Erwarten Sie nicht, dass jemand beim ersten Kontakt eine so weitreichende Entscheidung wie einen Jobwechsel trifft. Sie sollten dafür Verständnis haben, aber nicht gleich nachzugeben. Bieten Sie an, Informationsmaterial per Mail oder Post zukommen zu lassen. So kann sich Ihr Wunschkandidat in Ruhe eine Meinung bilden, bevor Sie ein zweites Mal mit ihm reden.

Noch besser ist es natürlich, es gar nicht zu einem „Nein“ kommen zu lassen und anbahnende Ablehnung mit einer Gegenstrategie zu kontern. Wenn Sie merken, dass Ihr Gegenüber einen Rückzieher machen will, versuchen Sie seine Aufmerksamkeit zurückholen, etwa so: „Mit dem Widerstand habe ich gerechnet. Genau deshalb sollten wir uns unterhalten!“. Machen Sie klar, warum es sich lohnt, Ihnen fünf Minuten zuzuhören. Eine angemessene Mischung aus Schlagfertigkeit und Fingerspitzengefühl zu entwickeln, bedarf natürlich einiger Übung. Aber Sie werden merken: Recruiting von passiven Kandindaten ist gar nicht so schwer.

Foto: flickr/Marina del Castell